Comportamento de compra dos CIOs

CIOs (acrônimo em inglês para Chief Information Officer) de diferentes organizações estão sendo cada vez mais desafiados a repensar suas estratégias para garantir a continuidade dos negócios. Para isso, precisam buscar soluções que melhorem a performance de suas equipes, garantam resultados e custem menos. Preço e qualidade estão obviamente entre os critérios para a avaliação de fornecedores, porém existem outras características importantes a serem consideradas no comportamento de compra de um CIO.

A consultoria TechTarget lançou em setembro uma nova pesquisa sobre o comportamento de compra dos CIOs. O estudo revela que 77% dos entrevistados usam a internet como fonte para pesquisa de novas tecnologias. 56% apontaram usar conversas com vendedores chaves e 54% afirmara que usam o networking com os colegas de profissão.  A opinião da equipe e as conversas com os analistas foram apontadas como as principais fontes de informação para 29% e 25% dos entrevistados, respectivamente. Destaca-se, ainda, que 58% das pesquisas por fornecedores começam pelo Google. Além disso, o Linkedin é a rede social mais utilizada para este fim – 6:1.

Em relação à consideração dos vendedores, 1/3 disse considerar novos fornecedores em cada novo projeto; 57% afirmaram conversar com qualquer vendedor que ofereça uma solução para o seu problema, ou seja, buscam novos fornecedores quando precisam de novas soluções para problemas que surgem; e 87% responderam que avaliam diversos fornecedores em cada projeto.

Quais as lições de Marketing dessa pesquisa?

Estabeleça uma conversa estratégica: fale como a sua solução funciona e vá além – descreva como ela vai ser útil ainda nos próximos três anos, dadas as tendências atuais em tecnologia. Projetar cenário é importante. Ajude o CIO a enxergar todas as arestas, tenha o mesmo horizonte de planejamento do que ele, fale a mesma língua dele.

Discuta taticamente: apresente resultados. Depois da estratégia é preciso mostrar ação. Mostre como o uso da sua solução irá melhorar as margens operacionais, reduzirá custos, aumentará a receita e a produtividade.

Faça com que os CIOs te encontrem: quem não é visto não é lembrado. Desenvolva uma estratégia de conteúdo de valor e disponibilize nos canais de comunicação online – capriche no Linkedin!

Não esqueça da staff: os gestores são altamente influentes no início de novos projetos, mas a equipe de TI é crucial na escolha da solução.

Se você fica confuso com as siglas CIO, CFO, CEO e quer saber o que cada uma significa, clique aqui.